Todos los negocios deben crecer en algún punto, en cuanto a ventas, posicionamiento o diferenciación. Si de acá a un año el negocio sigue en el mismo nivel, pues no ha proyectado su crecimiento y seguramente estará limitado su ciclo de vida dentro del mercado.

Cuando se habla de diferenciación en un producto, se puede hablar de calidad, estrategia de marketing, de la distancia que debo recorrer para comprarlo, precio, formas, colores, etc.; esta diferenciación está inmersa en su propuesta de valor y es el centro de su modelo de negocios, por ello se debe garantizar que los procesos operativos y de apoyo contribuyen a cumplir la diferenciación que pregona la empresa.

Muchos emprendedores manifiestan ser diferentes, pero no tienen claro si los clientes lo dicen; la diferencia en el mercado lo debe distinguir y transmitir el cliente. La diferenciación, puede ser una característica, elementos del servicio, un adicional (valor agregado); el valor percibido por los clientes que los hace diferentes y les permite marcar una distancia significativa sobre la competencia.

El cliente puede reconocer la diferenciación a través del valor que le brinda la empresa; este valor puede ser abstracto y no ser el mismo para todas las personas; este valor debe ser identificado por cada empresa para plantearlo dentro de la oferta que está poniendo a disposición del mercado.

¿Qué debo tomar en cuenta para establecer un diferenciador?

Más que brindar una receta de cómo diferenciarse, consideramos oportuno compartir algunos elementos a considerar al momento de establecer la diferenciación como estrategia de crecimiento empresarial:

1. Conocer a tu “Buyer persona”

A diferencia del segmento o un grupo objetivo, el término “Buyer persona” hace referencia al perfil del cliente. Conocer al cliente implica ir más allá de las características socio demográficas y entender sus características personales a través de empatizar con el cliente, entendiendo como sienten, como piensan, como perciben el mercado y cuáles son sus necesidades.

2. Entender en qué mercado se encuentra el negocio

Comprender en qué mercado se encuentra el negocio es importante, por ello se detallan algunos elementos de la teoría del océano rojo versus océano azul:

Océano Rojo: mercados con demasiada competencia y en donde normalmente lo que determina la diferenciación es el precio. En este mercado la demanda es bastante reducida, los negocios requieren mucha inversión de capital y obtienen menos margen de ganancia por lo que reduce la posibilidad de crecimiento.

Dentro de este mercado se encuentran:

• Commodities:Materia prima para elaborar un producto o bienes primarios. Crecen un 3.6% anualmente.
• Productos:Es un bien terminado que se vende a los consumidores (existe transformación de materias primas). Crecen anualmente un 6.4%.

Océano Azul: Mercados en donde el determinante de la diferenciación es la innovación. En este mercado se requiere menor inversión de capital y se obtiene más utilidad por lo que se estimula el crecimiento de los negocios.

Dentro de estos mercados se encuentran:

• Servicios:Se construye a partir de productos y procesos. Crecen anualmente un 8.5%.
• Experiencia:Las experiencias tienen todos los aspectos relacionados con el servicio y además externalidades que generan unificación del cliente con la marca, estos aspectos no son tangibles ni son procesos. Los negocios que brindan experiencias crecen un 8.9% anualmente.

3. Elementos diferenciadores

A continuación, compartimos algunos elementos diferenciadores a considerar dentro de la propuesta de valor de la empresa:

• Cuando le modificas alguna característica al producto (sabor, color, olor, forma, tamaño, etc.)
• Diseño de empaques, sobre todo cuando incorporas funcionalidad posterior al consumo del producto.
• Capa de servicios y soporte técnico.
• Atención y el servicio al cliente.
• Posicionamiento de marca.
• Equipo de trabajo de alto nivel y comprometido con el cliente.
• Contenido de redes sociales y una buena estrategia de mercadeo digital.
• Precios o alternativas de financiamiento.
• Enfoque social y ambiental