Emprender en un entorno cambiante

Fuente: Masterclass: “Emprender en un entorno cambiante” facilitado por Marco Maldonado.

Disposición de aprender

Como emprendedores y líderes, es fundamental tener esa disposición de ser aprendices permanentes, que nos permita poder observar el entorno, analizar el contexto y constantemente adquirir conocimiento. Vivimos en la época de la información, siendo la información y los datos el nuevo oro porque a través de la información podemos tomar decisiones, generar contexto que nos ayude a avanzar en temas de emprendimiento, personales y profesionales.

Actualmente vivimos en entornos “VUCA” (siendo un acrónimo en inglés que considera entornos vulnerables, inciertos, cambiantes y ambiguos); todos estos entornos y cambios que se están dando y que en las siguientes décadas van a ser cada vez acelerados, nos llevan a distinguir que estamos viviendo en los tiempos llamados “líquidos”, que son esos tiempos que van cambiando muy rápidos, que pasaron de ser sólidos y ahora van por allí fluyendo.  Eso nos lleva a entender que debemos practicar el aprendizaje ágil, donde se puede tener información que ahora está en videos, que nos ayude de forma breve a través de capsulas, adquirir esa teoría y práctica que necesitamos para emprender o en el día a día.

Existe una frase que dice “Locura es hacer siempre lo mismo, esperando resultados distintos” de Alberth Einstein, es muy bonita e inspiradora, pero se tiene que tomar en consideración si en realidad nosotros estamos haciendo cosas diferentes o estamos haciendo lo mismo. En la naturaleza se puede ver que existe esa forma de adaptabilidad y flexibilidad, que se puede ser en elementos como el agua, porque esta se transforma de acuerdo con su entorno y su contexto. Lo que quiere decir, que podemos aprender precisamente de la naturaleza, el tema de la flexibilidad y adaptabilidad.

Recordemos que en crisis (o en pandemias como la que estamos viviendo), no son los emprendedores o empresas más grandes las que van a lograr sobrevivir y mantenerse en el tiempo, sino los que son flexibles y logren adaptase, porque una cosa es llegar al éxito, pero lo más importante es lograr mantenerse, parte de esto es tomar conciencia, darnos cuenta, averiguar sobre el entorno, pero sobre todo ser flexibles. Esto no quiere decir que no debamos de mantener un estándar, objetivo o una planeación estratégica, al contrario, se debe tener una base muy bien cimentada de cual es nuestra misión y visión. Esto ayudará a entender que podemos hacer pequeños ajustes en el camino e ir generando esa adaptabilidad y flexibilidad que la propia naturaleza nos enseña, dependiendo del entorno y por supuesto de estos entornos “VUCA”.

Es importante tomar en cuenta las necesidades, tanto de nosotros como de nuestros clientes. Las metodologías ágiles, hablan de entender el dolor de los clientes y cuando hablamos de dolor no es un dolor físico, sino que esas necesidades que podemos llenar con nuestros productos o servicios a través de las cuales podemos satisfacer esos deseos o esas necesidades que tiene nuestro mercado. Distinguir en nuestro interior, cuáles son las necesidades que nos van a empujar ante cualquier adversidad. Es decir, darnos cuenta de cuáles son esos aspectos que tenemos para fortalecer para mejorar en nuestro emprendimiento, entre estos podemos mencionar:

• Ausencia de confianza: No hay nada peor que no creer en uno mismo o pensar que no lo vamos a lograr, debemos de generar esa confianza en nosotros mismos para poder crecer.
• Miedo al cambio: Parte de la adaptación y flexibilidad que se debe tener como emprendedores, es poder borrar esos miedos y empezar a desarrollarlos como una habilidad que tenemos que integrar a nuestro liderazgo, ya que el miedo debe ser esa adrenalina o esa gasolina, que nos sirve para impulsarnos.
• Falta de compromiso: El compromiso es una de esas habilidades que tenemos que desarrollar en nosotros mismos, en conjunto con la disciplina para poder empezar un emprendimiento, ya que sin esto no se va a lograr lo que se quiere.
• Evitar responsabilidad: En muchas ocasiones evitamos la responsabilidad culpando a otros, pero no hay nada mejor que aplicar la Ley de Pareto del 80/20 en uno mismo, porque hay un 80% de cosas que no dependen de uno, pero con el 20% que tenemos, se puede hacer que las cosas ocurran.
• Falta de logros en los resultados: Si no se está teniendo los resultados deseados es porque algo hace falta. Recordemos que también los resultados son una serie de consecuencias, que al final llegan como resultados positivos o como esos resultados que en algún momento no recibimos o no alcanzamos.

Todo esto es parte de ese auto análisis y de esa disposición de aprender. Al final lo importante es enfocarnos en ese modelo de excelencia, que es superarnos a nosotros mismos, constante y frecuentemente.

Las Ventas

Son todo un proceso que inicia con nosotros; de hecho, el reflejo de las ventas y los resultados de la parte comercial o monetaria van muy de la mano con la forma de hacer las cosas. Es decir, que son el reflejo de nuestro estilo de vida, allí es donde nace el éxito, porque esa disciplina y esa constancia se refleja también en lo que hacemos y en la forma de tratar a los clientes.

Técnicas de Ventas

Estas técnicas ayudan a ir generando en los clientes esa fidelización y el crecimiento de los productos o servicios que vendemos. Estas técnicas son:

–        Up Selling (Venta Adicional): Lo que se hace es crecer la venta. Ejemplo: En un restaurante de comida rápida, cuando se quiere comprar un combo regular y siempre nos están preguntando si queremos papas o bebidas agrandadas.

–        Cross Selling (Venta Cruzada): Generar esos combos de productos que en muchas ocasiones se ofrecen (venta cruzada). Ejemplo: Se quiere comprar un combo regular y siempre ofrecen un postre adicional como complementos.

–        Inbound Sales (Ventas satisfactorias para el cliente): Es atraer a los clientes hacia nosotros, generando ese concepto o experiencia que buscan los clientes. Ejemplo: Empresas que tiene productos o servicios, pero tienen muy bien definido la parte de preventa, acompañamiento durante la venta y una verificación en la postventa.

Tendencias de Ventas

Existen ciertas tendencias en ventas que nos ayudan a mejor nuestras estrategias de ventas, como la “Neuroventas” (ventas generadas gracias a la aplicación de lo que sabemos sobre el cerebro humano y sus reacciones), esto parte de conectar con la mente, con el cerebro del consumidor. Para esto es fundamental la comunicación no verbal, es decir, como transmito el mensaje.  Esto va de la mano con conectar con las emociones, ya que muchas de las compras son más emocionales que racionales. Ejemplo: los anuncios de perfumes que duran tan pocos segundos evocan sensualidad, noción de libertad y como se quiere utilizar ese perfume. Con eso están conectando con la parte emocional para equilibrar la parte del precio.

Es importante generar la atención para esos “clientes meta” a quienes nos estamos dirigiendo para que puedan voltear a vernos, porque ya casi no hay diferenciación de los productos o servicios. Por eso se tiene que captar la atención y buscar sobre todo que nos recuerden, permaneciendo en sus mentes. Ofreciendo a su vez seguridad al comprar nuestros productos o servicios, de que con eso va a poder cubrir esas necesidades que tienen y brindarles el confort que necesitan.

Creatividad

Para poder conectar con nuestro producto y servicio, se requiere de creatividad, que es el arte de la contradicción, es decir que se vea algo diferente en lo que ya existe, ya que es la capacidad de generar nuevas ideas o conceptos, que nacen de nuevas asociaciones entre ideas y conceptos conocidos. Por lo que debe ser algo permanente y no olvidarnos de ser creativos, ya que esto ayuda a resolver problemas que se presentan en el transcurso de la vida de un emprendedor y de un ser humano.

Estrategias en Tiempo de Crisis:

1. Haz lo que haces siempre, pero inténtalo en forma diferente.
2. Vende en forma diferente.
3. Sirve en forma diferente.

Muchas estrategias están enfocadas en los clientes, por lo que sirven para agregar valor a lo que se vende u ofrece. Por lo que es importante enfocarse en esa parte de que es lo que quiere el cliente, entendiendo cuales son sus necesidades, perspectivas y expectativas. Para eso nos podemos apoyar en el cliente, preguntado, conociéndolo y acercándonos, para generar a partir de allí esa expectativa que el cliente tiene de nosotros.

La Innovación

Es importante aprender a innovar, muchas veces empieza con nuestra propia cultura y forma de pensar, abrirnos a esa opción de generar pequeños cambios, implementando ideas. La innovación es gestionar esa creatividad y ponerla en marcha.

Atributos de los Lideres Innovadores

• La innovación es una actitud, no una actividad que se pueda programar: Un líder innovador está dispuesto a ver cualquier elemento desde una nueva perspectiva, incluso si tiene que olvidarse de lo que sabía y probar lo novedoso, nada se excluye.
• Los líderes innovadores se sienten cómodos pensando en el futuro: No les da miedo dejar que su imaginación fluya, así tiene una visión clara de lo que pasará en un año, cinco o diez, es un pensamiento creativo pero enfocado a los objetivos empresariales.
• Los líderes innovadores también reconocen el valor de una nueva idea sin atascarse en los detalles: Un líder innovador sabe cómo acallar su lado práctico mientras analiza las opciones e identifica las oportunidades con más factibilidad. Donde los demás solo ven obstáculos, él encuentra como dar un rodeo.

Conviértete un Líder Innovador

Es importante cambiar ciertas actitudes para convertirte en un líder innovador, las cuales son:

1. Amplía tu capacidad mental: Date el espacio para identificar las ideas innovadoras, lee, has preguntas, piensa en los problemas, más allá de tu fecha de entrega, esfuérzate por traspasar los límites y convertirte en esa persona innovadora que fomenta los grandes cambios dentro de la organización.
2. Reutiliza conceptos ya demostrados: No trates de crear lo nunca visto, algunas de las mejores innovaciones surgen de la reutilización de las estrategias, metodologías y soluciones ya demostradas.
3. Arriésgate y persiste: Traspasa los parámetros usuales para dar con ideas inesperadas. No todas funcionaran, pero no pasa nada, ajústalas y sigue intentándolo. El fracaso puede acercarte a tu próximo éxito.
4. Comparte la información: Comparte y optimiza la información, recopila todos los datos que puedas y trata de conectarlos de forma inesperada. Comparte con tus compañeros lo que haces y aprende de sus éxitos y errores. La comunicación abierta y el intercambio de información continuo te ayudara a estimular el pensamiento inventivo.
5. Vincula las innovaciones a los objetivos: Vincula tus ideas innovadoras a los objetivos empresariales. Ocúpate que los cambios en los productos y los nuevos procesos se relacionen con las metas y el posicionamiento de marca de tu organización. Esta idea ayuda a crear conciencia, aumentar la participación en el mercado y a ganar la fidelidad del cliente.

Adaptarse a los cambios (Resiliencia)

Es salir reforzado de las adversidades, imprimiendo a su equipo un espíritu de adaptación, es un gran valor para las instituciones. Un líder resiliente es capaz de mantener la calma y la concentración en momentos de crisis, maneja el estrés de forma adecuada y consigue la conexión a través de la empatía y el asertividad.

En el mundo de hoy hay muchas más posibilidades y siempre han existido las crisis, pero ninguna con tanta tecnología a disposición como la que estamos viviendo actualmente. “Las crisis son la mejor bendición que puede sucederle a las personas y países, porque la crisis trae progresos”, porque es aquí donde nace la inventiva, los descubrimientos y las grandes estrategias.

“Quien supera la crisis, siempre se supera a sí mismo” Albert Einstein.